PERU MODA

9 medidas practicas para ayudar a los exportadores a usar internet

Estas se refieren a la creación de un entorno nacional propicio a la red, al control de la correcta utilización de internet y a la ayuda a los exportadores para ganar eficacia mediante la tecnología y la formación.

1. Sensibilizar a las autoridades nacionales y a los organismos internacionales sobre lo que cada país necesita para ser competente en comercio electrónico. Colaborar con las organizaciones representativas de las empresas, grandes o pequeñas, y con los organismos internacionales. Estudiar los factores que permiten el dominio de las transacciones electrónicas; asociarse con otros interesados para informar adecuadamente a las empresas, las autoridades y los medios de comunicación. Comunicar las conclusiones a los responsables políticos y los organismos internacionales, con el fin de proponer soluciones. Al mismo tiempo, se ha de informar a los exportadores y a los miembros de la cadena de proveedores sobre las cambiantes fuerzas que mueven los negocios electrónicos en cada sector. La información puede entregarse en reuniones de trabajo, conferencias y publicaciones especializadas.

2. En conjunto con los compradores internacionales, ofrecer formación a los proveedores locales. Los exportadores necesitan aprender a sacar un máximo provecho de las nuevas tecnologías. Su formación debería comprender la adaptación de la producción y la comercialización a las posibilidades de la economía digital: subastas y redes de compra en línea, preparación de licitaciones en sus aspectos financieros y técnicos, organización de redes de proveedores, seguridad, etc. También deberían enseñarse técnicas como los estudios o encuestas por internet, la recopilación y el análisis de datos sobre los clientes y la evaluación de la calidad y exactitud de la información. El CCI y algunos compradores internacionales imparten programas de capacitación de proveedores, y se proponen organizar conjuntamente cursillos destinados a los participantes en las cadenas de abastecimiento: prestadores de servicios logís-ticos, autoridades aduaneras y portuarias, proveedores, bancos y organismos estatales.

3. Buscar y ofrecer información en línea. Los proveedores deben saber cuáles son las redes de compra y las fuentes de información que les interesan en la internet. También necesitan información detallada sobre las redes mismas: nivel de seguridad garantizado; prestaciones ofrecidas; requisitos de participación, e identidad de los vendedores que las integran. Las instituciones de apoyo al comercio (IAC) pueden ayudar a difundir estas informaciones, seleccionadas y sintetizadas, entre los exportadores de su país o región. En su sitio web, el CCI incluye algunos de estos datos, que seguirá incrementando en el futuro (véase el recuadro).

4. Emplear las TI para mejorar la eficiencia de las cadenas de abastecimiento. Ayudar a las empresas a servirse de las tecnologías de la información para aumentar la eficacia de sus operaciones, a fin de cursar los pedidos de exportación en forma oportuna, precisa y según la calidad requerida. Ello implica impartir capacitación sobre transcripción de información desde soportes impresos a soportes magnéticos, integración de operaciones logísticas, administración financiera e información sobre la producción, y gestión de las cadenas de proveedores. Podrían organizarse cursillos sobre organización y gestión para exportadores, los proveedores de éstos y los proveedores de los proveedores. También podría estimularse a los pequeños proveedores con capacidad exportadora a constituir consorcios que les permitan alcanzar el volumen de producción exigido por los compradores internacionales. Las IAC pueden impartir formación sobre la organización y gestión de los consorcios de compra o venta, y cooperar con los servidores locales de internet en la oferta de aplicaciones informáticas de bajo costo sobre administración de consorcios.

5. Aumentar la confianza de los compradores en los proveedores locales. Crear servicios de verificación y de arbitraje, así como bases de datos de referencia, y dar publicidad a casos exitosos de abastecimiento y envío. Informar a los usuarios en caso de interrupción de los envíos. Procurar que los even-tuales compradores o inversores extranjeros reciban una información actualizada y completa.

6. Promover los servicios tradicionales en línea. Cada proveedor debe crear un sitio web de tipo multiservicio, en el que compradores y vendedores puedan encontrar toda la información que necesitan. También deberían colocar en línea servicios impresos tradicionales, como, por ejemplo, certificados de origen, normas de embalaje y calidad, y requisitos de certificación fitosanitaria. Otros servicios para exportadores cuya oferta en línea no supone un costo excesivo son los calculadores de tipos de cambio, los boletines de novedades y el seguimiento de expediciones.

7. Favorecer acuerdos con portales sectoriales. Los compradores internacionales consultan los sitios dedicados a las ramas económicas que les interesan, antes de buscar sitios por país o región. Por consiguiente, en vez de presentar a los exportadores nacionales exclusivamente en el portal de un organismo de promoción comercial, conviene establecer acuerdos para promoverlos en otros sitios reconocidos de compraventa, organizados por sector económico.
Hay que ayudar a los exportadores a decidir cuándo les conviene invertir en un sitio web propio y cuándo es preferible que operen por intermedio de mercados electrónicos establecidos.

8. Alentar la elaboración local de programas informáticos y contenidos. Una de las consecuencias del desarrollo de la internet es el vertiginoso aumento de la demanda de programas adaptados a los idiomas y culturas locales.
Lo ideal es que tal demanda sea atendida en el propio país. Las IAC están promoviendo normas internacionales sobre calidad de diseños y gestión de proyectos de TI que deberían dar un gran impulso a las exportaciones.

9. Estudiar el potencial de los servicios de asistencia empresarial. Las IAC deberían buscar nuevas posibilidades de exportación en los avances tecnológicos, con miras a lograr una rentabilidad rápida a las inversiones en la enseñanza de la internet y sus procedimientos.
Por ejemplo, las empresas de los países en desarrollo pueden ofrecer, a través de conexiones en la internet, servicios administrativos o centros de compra y de atención de usuarios a empresas ubicadas en cualquier lugar del mundo.

Costos Presentes y Futuros de, Establecer el Negocio y la Marca.

Resulta difícil calcular el costo de un negocio en los mercados o el de acceder a estos con frecuencia las empresas multinacionales subestiman estos costos el error mas común es subestimar el tiempo que se necesita para concentrar el plan de acción. Aun las tareas mas simples (por ejemplo obtener el sello para un permiso) que llevaría unas pocas oras en los mercados desarrollados podría llevar días o semanas en los mercados emergentes. Las empresas necesitan tomarse tiempo en estas etapas preparatorias para entender cual seria una espera realista.

LA AUDITORIA INTERNA.

Un conocimiento profundo y permanente del entorno externo es solo una parte del reto al momento de establecer y dirigir un operación en un mercado. La otra parte consiste en evaluar las capacidades internas que se necesitan para cumplir con los requisitos del mercado.
La auditoria interna prepara a los empresarios para la lucha interna para obtener recursos corporativos, y analizar en detalle lo que se necesita desarrollar las oportunidades en forma eficiente y minimizar los riesgos que se identifican en la investigación externa.
Luego de analizar la auditoria interna muchas de las empresas se dan cuneta de que ahí ciertas carencias de recursos que deben resolver muchas empresas invierten tiempo y dinero para solucionarlo, y otras no lo hacen. Estas últimas generalmente fracasan.
El siguiente paso es una propuesta de negocios a los altos directivos de la empresa que se base en los análisis internos y externos. Esta incluye que hacer, como hacerlo, para cuando y una detallada relación de los recursos necesarios.

Preguntas para entender el entorno de los negocios

Las preguntas para hacer acerca del entorno de los negocios son las siguientes.

Sobre las Finazas.

• ¿es posible financiar las operaciones locales o será necesario depender del financiamiento interno de la empresa o de fuentes externas?




• ¿Qué acceso tiene los clientes al financiamiento?





• ¿Cuáles son las condiciones de préstamo para las diferentes clases de firmas y consumidores privados?




• ¿se puede obtener financiamiento através del mercado de capitales locales?
  



• ¿cuan estable es este sistema bancario?




• ¿cuan eficiente es este sistema bancario?
  



• ¿los bancos están dispuestos a prestar dinero a personas, pequeñas y medianas empresas y grandes empresas nacionales locales?






• ¿es fácil o difícil transferir dinero dentro del país?




• ¿Qué otras fuentes de financiamiento (bancos de desarrollo, agencias de gobierno y demás) pueden ser involucrados en proyectos?
  



• ¿existen socios locales potenciales que podrían confinar el proyecto?

Sobre el Mercado Local.

• ¿Cuáles son los salarios y jornadas para los empleados que se necesitan?
  



• ¿cuan altos son los aportes de seguridad social y cual es el panorama en relación a ellos?




• ¿el mercado laboral este demasiado activo o no?
  
  



• ¿Qué tan capacitado esta la mano de obra?
  



• ¿Qué tan sindicalizado es la mano de obra local?
  



• ¿Cuál es la incidencia de las huelgas?
  



• ¿Cuáles son las principales debilidades de la mano de obra?

• ¿Qué áreas requieren más capacitación?
  



• ¿Cuáles son las formas más efectivas de reclutar personal localmente?




• ¿cuan flexible o inflexible es la legislación laboral y cual es el panorama para esta área?
  
  Sobre los Impuestos.
  



• ¿Cuáles son los niveles de tributos actuales?




• ¿Cuáles son los activos planteados para el sistema de tributos?




• ¿Qué tipos de impuestos escondidos o menos evidentes existen en el mercado?
  
  



• ¿Qué tipos de exacciones fiscales e incentivos existen en el ámbito nacional, regional o urbano?








• ¿Cuál es el panorama futuro para los incentivos tributarios?








• ¿Cuan frecuente son las inspecciones fiscales?
  



• ¿Qué tipo de estructura organizacional o personería jurídica es la más ventajosa en cuestión de impuestos y costo de estructura local?
  
  Sobre el entorno legal.
  



• ¿Qué tan eficiente es el poder judicial local?
  



• ¿pueden las empresas extranjeras confiar en los tribunales comerciales locales?
  



• ¿Cuál es la diferencia entre la legislación escrita y su implementación de hechos?
  



• ¿hay algunas esperanzas de que el sistema jurídico local mejore?
  
  Sobre Obstáculos Burocráticos al Negocio.
  



• ¿Cuáles son los obstáculos burocráticos mas frecuentes (permisos, licencias y demás)?
  



• ¿Cuál fácil o difícil es pasar los productos por aduanas?
  



• ¿cuan fácil o difícil es establece un negocio en el país?
  
  Sobre el Entorno del Comercio Internacional.
  



• ¿el país es miembro de la OMC?
  



• ¿pertenece a un bloque económico o área de comercio regional?
  



• ¿Qué acuerdos bilaterales de libre comercio a acelerado?
  



• ¿Cuál es el panorama de libre comercio para el futuro?
  



• ¿los acuerdos de libre comercio funcionan en la práctica?
  



• ¿hay cuellos de botellas en aduanas y cuanto agregaría a los costos operativos?¿hay algún problema de importación paralela o ilegal?

Como entender el entorno económico y político

Las preguntas deben plantearse en lo referido al entorno político y económico son las siguientes.

Sobre Panorama Económico.

• ¿Cuan sustentable es el crecimiento económico?



• ¿Qué impulsa el crecimiento económico?



• ¿Cuan certero son los indicadores económicos pertinentes?



• ¿Qué sucederá con la tasa de cambio y la inflación?



• ¿Qué posibilidades hay de devolución o depresión y cuan grave seria?



• ¿cuan independiente es el banco central local?
  
  Sobre Panorama Político.
  
  
• ¿Cual es el nivel de riesgo político y como influiría o podría influir sobre los negocios



• ¿Cuál es el tipo de riesgo y que tipo de empresas serán las mas afectadas por este? Por ejemplo ¿son solo aquellas empresas con grandes inversiones de capital las que están en riesgo?



• ¿Qué formas más sutiles de riesgos políticos podrían afectar las operaciones?
  
  Políticas de Gobierno y su Impacto Sobre los Negocios.
  
  
• ¿El gobierno permite condiciones de juego equitativas?



• ¿El gobierno protege la propiedad intelectual?



• ¿El gobierno incentiva el libre comercio?



• ¿El gobierno es confiable a la hora de lidiar con empresas extranjeras?



• ¿El gobierno protege la propiedad privada y cuan alto es el riesgo de exportación?



• ¿Hasta que punto interviene el gobierno en la fijación de precios?



• ¿Cuáles son los antecedentes del gobierno en cuanto a implementación de políticas antimonopolistas?

Muchas empresas complican su ingreso en un mercado al no preparar adecuadamente el terreno. Este articulo de MAC ofrece una mirada abarcativa de las cuestiones que se deben comprender y sobres las que se debe actuar antes de siquiera intentar entrar un mercado.

Casi todas las empresas multinacionales realizan la mayoría de sus negocios y obtiene la mayor parte de sus ganancias en el mundo desarrollado, y debido a que los negocios de los mercados emergentes son menores en términos absolutos (y tal ves porque no los comprende tanto) los altos directivos suelen prestarle poca atención a estos últimos. Por otro lado, hay una gran cantidad de CEO (Principal Oficial Ejecutivo) que aspiran en convertirse en actores globales de importancia y dominar los mercados emergentes. Sin embargo, la realidad no es tan gloriosa. Una y otra ves, las empresas entran en nuevos mercados con un escaso estudio del terreno en que se están metiendo, después se pregunta por que la competencia siendo mas pequeños los desplazan del mercado con facilidad.

Una preparación conciente es esencial para alcanzar el éxito. El liderazgo y el apoyo en la forma de financiamiento y otros recursos deben venir de lo más alto de la estructura corporativa desde el primer momento. Cualquier iniciativa con un nivel bajo de compromiso será un virtual fracaso a la hora de competir en el ámbito nacional y el internacional. Hacer las investigaciones necesarias en la preparación es por lo general mas caro de lo que suele pensarse pero, extrañadamente, muchas empresas gastan millones una ves que han decidido entrar en un mercado o desarrollar un plan de expansión, pero no gastan mucho en intentar comprender en que se están metiendo en primer lugar. Aun peor, muchas empresa no invierten lo necesario ni en la preparación ni en la implementación y luego al ver los resultados no saben que salio mal.

Los planes comerciales para operar en mercados emergentes deben basarse en concepciones lógicas. Debe haber un esfuerzo constante en el entendimiento del entorno interno y externo y simplemente un ejercicio único u ocasional. Debe existir una investigación continua y extensiva. Pero esto no es de mucha ayuda si la empresa no cuenta con los recursos internos para enfrentar los desafíos del entorno externo o no esta interesada en utilizarlos.

La máxima prioridad es clasificar los mercados de acuerdo con el medio económico, político y el ambiente empresarial.

Entender el mercado

Las empresas deber tener cuidado y no ser engañadas con afirmaciones tales como: “hay 1000 millones de consumidores en la india. Cada uno de ellos es comprador potencial de nuestros televisores”. En realidad la mayoría de estas personas son pobres, tiene un nivel de vida por debajo de la pobreza y no poseen una capacidad de compra. Esto significa que hay una minoría que puede pagar lo que vende, en realidad tampoco es así, ya que puede haber un actor local que domine el mercado con precios que ninguna empresa extrajera podría igualar sin cambiar drásticamente su estructura de costo de fabricación y aceptar márgenes mas bajos de lo usual.
Las preguntas que las empresas deben encarar para tener un conocimiento claro del mercado son las siguientes.

Potencial del Mercado.

• ¿cuan grande y prospero es el mercado? Calcular la producción local más las importaciones menos las exportaciones.
  
• ¿Cuál es la historia del consumo local del producto o servicio?


• ¿Cuál es el porcentaje de producción local que se vende en la actualidad? ¿Cuánto queda sin comercializar?
  
• ¿hay una demanda insatisfecha del producto o servicio?
  
• ¿existe una dinámica de reexportación que debería ser tomada en cuenta?
  
• ¿cuan importante es la importación gris o paralela (producto del contrabando o la piratería)?
  
• ¿Qué ha impulsado tradicionalmente el consumo local del producto o servicio?
  
• ¿Cuáles son los impulsos actuales y futuros del consumo local?



• ¿Cómo es posible que se desarrolle el consumo local en los próximos cinco a diez años?
  
  Comprender a los Consumidores y Clientes Locales.
  
  
• ¿Quiénes son los consumidores o clientes? ¿Cuáles son sus características?
  
  
• ¿Qué quieren los consumidores o clientes? Entreviste a compradores y distribuidores para ver cuales son sus diferencias.


• ¿Dónde están los grupos de mayor nivel adquisitivo? ¿Cómo toman sus decisiones los consumidores o clientes?


• ¿Cuáles son sus patrones de gasto?


• ¿cuanto dinero tiene para gastar?


• ¿Cómo ven a la base clientes o consumidores las otras empresas y cuanto les pueden vender en realidad?
  
  Como Llegar al Cliente o Consumidor.
  
  
• ¿cuan difícil o fácil es legar al cliente o consumidor potencial?
  
• ¿Quiénes son los potenciales socios de comercialización local a los que se necesita comprometer?
  
• ¿Cómo llegan a sus clientes la competencia y la que no es competencia?
  
• ¿quienes pueden ayudar a contactar a los socios potenciales?
  
• ¿Cuáles son las formas más efectivas de promocionar el producto?
  
• ¿Qué tipo de publicidad o promoción resulta mejor?
  
  Sobre la Competencia.
  
  
• ¿Qué competidores ya están operando en el mercado (ya sean internacional o local)?




• ¿hay peligro de que pequeña competencia local tenga un papel más importante en el futuro?




• ¿cuan fuerte son los competidores que ya se encuentran en el mercado?




• ¿Cuánta gente emplean y cual es su estructura organizacional?




• ¿hay otros competidores que planean entrar en el mercado?




• ¿Qué piensan los clientes o consumidores acerca de los competidores y sus productos o servicios?




• Si los competidores fracasan ¿Por qué sucedió?




• Si los competidores tiene éxito ¿Por qué sucedió?

Comprender las Lecciones Aprendidas por Empresas que no son Competencia.

• ¿Qué dicen las empresas que no son competencia sobre el entorno empresarial del país




• ¿Cuáles han sido los principales obstáculos a las operaciones exitosas?




• ¿Cómo se pueden superar esos obstáculos?




• ¿Cuál es la diferencia entre la estadística oficial y las ventas que se pueden obtener en realidad? En otras palabras ¿hay mas poder adquisitivo o dinero en el país de lo que sugieren las estadísticas oficiales?




• ¿Qué nivel de recursos locales son necesarios para evitar el riesgo de entrar en el mercado sin la fuerza adecuada o de no explotar totalmente su potencial?
  
  Sobre la Cultura Local




• ¿Qué aspectos específicos de la cultura local son pertinentes a la hora de desarrollar un negocio local exitoso?




• ¿Qué hace a este mercado diferente a otros de la región? Siempre recuerde que los mercados son diferentes y se les debe estudiar por separado.