Las empresas deber tener cuidado y no ser engañadas con afirmaciones tales como: “hay 1000 millones de consumidores en la india. Cada uno de ellos es comprador potencial de nuestros televisores”. En realidad la mayoría de estas personas son pobres, tiene un nivel de vida por debajo de la pobreza y no poseen una capacidad de compra. Esto significa que hay una minoría que puede pagar lo que vende, en realidad tampoco es así, ya que puede haber un actor local que domine el mercado con precios que ninguna empresa extrajera podría igualar sin cambiar drásticamente su estructura de costo de fabricación y aceptar márgenes mas bajos de lo usual.
Las preguntas que las empresas deben encarar para tener un conocimiento claro del mercado son las siguientes.
Potencial del Mercado.
- ¿cuan grande y prospero es el mercado? Calcular la producción local más las importaciones menos las exportaciones.
- ¿Cuál es la historia del consumo local del producto o servicio?
- ¿Cuál es el porcentaje de producción local que se vende en la actualidad? ¿Cuánto queda sin comercializar?
- ¿hay una demanda insatisfecha del producto o servicio?
- ¿existe una dinámica de reexportación que debería ser tomada en cuenta?
- ¿cuan importante es la importación gris o paralela (producto del contrabando o la piratería)?
- ¿Qué ha impulsado tradicionalmente el consumo local del producto o servicio?
- ¿Cuáles son los impulsos actuales y futuros del consumo local?
- ¿Cómo es posible que se desarrolle el consumo local en los próximos cinco a diez años?
Comprender a los Consumidores y Clientes Locales. - ¿Quiénes son los consumidores o clientes? ¿Cuáles son sus características?
- ¿Qué quieren los consumidores o clientes? Entreviste a compradores y distribuidores para ver cuales son sus diferencias.
- ¿Dónde están los grupos de mayor nivel adquisitivo? ¿Cómo toman sus decisiones los consumidores o clientes?
- ¿Cuáles son sus patrones de gasto?
- ¿cuanto dinero tiene para gastar?
- ¿Cómo ven a la base clientes o consumidores las otras empresas y cuanto les pueden vender en realidad?
Como Llegar al Cliente o Consumidor. - ¿cuan difícil o fácil es legar al cliente o consumidor potencial?
- ¿Quiénes son los potenciales socios de comercialización local a los que se necesita comprometer?
- ¿Cómo llegan a sus clientes la competencia y la que no es competencia?
- ¿quienes pueden ayudar a contactar a los socios potenciales?
- ¿Cuáles son las formas más efectivas de promocionar el producto?
- ¿Qué tipo de publicidad o promoción resulta mejor?
Sobre la Competencia. - ¿Qué competidores ya están operando en el mercado (ya sean internacional o local)?
- ¿hay peligro de que pequeña competencia local tenga un papel más importante en el futuro?
- ¿cuan fuerte son los competidores que ya se encuentran en el mercado?
- ¿Cuánta gente emplean y cual es su estructura organizacional?
- ¿hay otros competidores que planean entrar en el mercado?
- ¿Qué piensan los clientes o consumidores acerca de los competidores y sus productos o servicios?
- Si los competidores fracasan ¿Por qué sucedió?
- Si los competidores tiene éxito ¿Por qué sucedió?
Comprender las Lecciones Aprendidas por Empresas que no son Competencia.
- ¿Qué dicen las empresas que no son competencia sobre el entorno empresarial del país
- ¿Cuáles han sido los principales obstáculos a las operaciones exitosas?
- ¿Cómo se pueden superar esos obstáculos?
- ¿Cuál es la diferencia entre la estadística oficial y las ventas que se pueden obtener en realidad? En otras palabras ¿hay mas poder adquisitivo o dinero en el país de lo que sugieren las estadísticas oficiales?
- ¿Qué nivel de recursos locales son necesarios para evitar el riesgo de entrar en el mercado sin la fuerza adecuada o de no explotar totalmente su potencial?
Sobre la Cultura Local - ¿Qué hace a este mercado diferente a otros de la región? Siempre recuerde que los
mercados son diferentes y se les debe estudiar por separado.
¿Qué aspectos específicos de la cultura local son pertinentes a la hora de desarrollar un negocio local exitoso?
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